おはようございます。GATENJUKU代表のこばやしです。昨日は「ご紹介をいただいたときの３つの約束」と題して、ご紹介を受ける側の心構えというか、個人的に大事にしている点を書かせていただきました。今日は、逆に、ご紹介をする側の気持ちというか決め手というかをお伝えしようと思います。ただし、あくまでも僕の基準です。
ご紹介、どっちが難しいって、個人的には、ご紹介をいただいたときよりもこちらからご紹介をすることの方が難しいと思っています。それは、なぜでしょう？
１、お客様のご要望をきちんと把握できていないことがある。
ご紹介をするときって、お客様から自分の専門外のお話・ご要望を伺って、その上でご紹介する人を決めると思います。このとき、このご要望が本当のご要望なのか、実はその裏に隠れた真のご要望があるのか、専門外であるがゆえに、判断がつかないことがままあります。例えば、「相談しやすい税理士さん誰か良い人いない？」と言われてご紹介しても、税理士さんは当然に顧問契約でと考えている一方で、お客様はセカンドオピニオンを求めているかもしれません。これはわかりやすいケースですが、ご紹介をする側としては、お客様のご要望・ニーズをきちんとヒアリングして把握する必要があります。
２、お客様の想定している金額と合わないことがある。
自信を持ってご紹介できる人って、当然ながら、任せて安心な人、仕事ができる人ってことになると思うのですが、そういう方にお願いしようとなると、お客様の考えている金額とその方の報酬基準とが乖離していることも出てきます。特に、税理士さんや社労士さんのような顧問契約でお仕事をしていく士業をご紹介する場合、毎月の固定費として出て行く費用が増えてしまうことになるので、お客様も二の足を踏みがちです。「◯◯さんがご紹介してくれているから間違いないんだろうけど、前の人よりも高いんだよなぁ」とか。場合によっては、事前に、今頼んでいる金額とサービス内容を聞いて、それを紹介予定の方に伝えるようなこともこちらでやる必要があるでしょう。
３、自分のお客様が、ご紹介した人と合うとは限らない。
皆さん、他士業の知り合いは多くいらっしゃると思います。しかし、自分のお客さんと自分の懇意にしている仲間の相性が合うかというと、そうではないことも大いにあり得ます。お客様が自分のことを評価してくださるのは嬉しいことです。そして、「◯◯さんの紹介なら良い人だろう」「同じ価値観で仕事してくれるだろう」といったお客様の期待ってあると思います。スピード感ある人のご紹介はスピード感がある。丁寧すぎるくらい丁寧な人のご紹介は丁寧。といった期待があるわけです。しかし、士業同士、普段の仕事ぶりってなかなか見ることができません。また、人と人なので、話してみて合う合わないもあるでしょう。ある程度はまぁなんとかなるとしても、最終的にはフタを開けてみないとわからないというのが正直なところです。う〜ん、紹介って難しい。
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