おはようございます。GATENJUKU代表のこばやしです。以前、当ブログで「あなたのサービスにきちんと名前をつけてあげましょう」という記事を書いたことがありますが、今日はそちらも合わせてお読みいただければ幸いです。
値段をつけることで、“ただの無料”ではなくなる
昨日ご紹介した本の著者さんも保険代理店さんでしたが、先日参加したパーティーでも保険代理店さんと新たなご縁をいただきました。飲んでる席なので話半分だったかもしれませんが、保険代理店さんが考えているサービスについてお話を伺い、建設業者さんへのアプローチについて話し合いました。その中で僕からお話をさせていただいた話の1つが、「自分のサービスに値段をつける」というお話です。
「無料相談やってます」「無料で診断します」といったことを前面に押し出している士業や保険代理店さんって多いと思うのですが、人にはやはり「ただより高い物はない」という感覚があります。逆の立場で、自分が無料キャンペーンを勧められると断る人も多いのではないでしょうか。やっぱり、営業されるんじゃないか、売り込まれるんじゃないか、という気持ちになりますよね？
そこで、自分のサービスに値段をつけましょう。
無料なら無料でもいいのです。でも、最初から無料と言ってしまうと、それは無料のサービスでしかありません。そうではなく、「通常は有料のサービスなのですが、〇〇さんのご紹介なのでサービスしますよ」とか「通常は有料なのですが、アンケートにご協力いたければサービスさせていただいています」とすることで、そこには無料にする理由が生まれます。なぜ無料なのか、なぜ値引きするのか、そこにきちんとした根拠を持たせるわけです。
売り手と買い手はフラットであるべき
仮に、本当に売りたい商品・サービスまで進んでいただけず、そのサービスを有料で提供しておしまいになっても、そのサービスの対価はきちんといただくわけですから、サービスを提供する側にとってもサービスを受ける側にとっても得も損もないわけです。その関係はあくまでも対等です。
「お客様は神様です」とか「お金を払う方が偉い」とかいう言葉があるように、どうしても売り手側にはへりくだってしまうというか「買っていただく」「選んでいただく」という心理が強く働くようです。当然ながら感謝の気持ちは必要ですが、売り手と買い手は本来フラットな関係であるべきです。
サービスを提供する側として、さらに先のサービスをご購入いただく（早速「いただく」と書いてますがw）ための努力や工夫は欠かせません。しかし、僕はそれ以上に「建設業者さんのためになることを考える」ことを常に意識しています。お客様が成長して「良くなった」と実感してもらうとともに、自分自身も一緒に成長していける、そんなフラットな関係でいたいですよね。
